Bazı konuşmacıları kalabalıktan ayıran şeyin ne olduğunu bilmek istiyorsanız, cevap çok basit: ikna etme teknikleri. Kullanacağınız ikna teknikleri ile diğer profesyonellerin sizinle iletişim kurma biçimini tamamen değiştirebilirsiniz.
Bu yüzden bugünkü yazımızda, ikna edici tekniklerin neler olduğunu açıklayacak ve en etkili örneklerden bazılarını paylaşacağız.
İkna Nedir?
İkna, dinleyicinizi bakış açınıza veya fikrinize katılmaya ikna etmeyi içeren bir beceri setidir. Birini ikna ettiğinizde, söylediklerinize kesin olarak inanırlar ve mantıksal argümanlar kullanarak onları bir eylemi gerçekleştirmeye zorlayabilirsiniz.
Örneğin, iş arkadaşınızı uygulama fikrinizin mükemmel olduğuna ikna edebilirsiniz, konuşmanın sonunda gerçekten öyle olduğunu düşünürler. Daha sonra onları bu fikri sizinle birlikte geliştirmeye ikna edebilirsiniz.
Bir kitleyi ikna edilirken, genellikle aşağıdaki gibi çeşitli becerilerden yararlanılır:
- İletişim
- Müzakere
- Duygusal yaklaşım
- Topluluk önünde konuşma
- Sunum
- Beden dilini yorumlama
- Stratejik karar verme
İkna becerilerinizin tamamı, hedef kitlenizi fikrinizin en iyisi olduğuna ikna etmenize ve bunu gerçeğe dönüştürmek için harekete geçmenize yardımcı olur.
İkna Tekniği Nedir?
İkna tekniği, başkalarını kendi bakış açınızdan yana olmaya teşvik etmek için kullanabileceğiniz yaklaşımlardır. dünyanın en güçlü liderleri bu stratejileri kitlesel bir takipçi kitlesi kazanmak için kullanır. Bununla birlikte, kariyerinizde ilerlemek ve profesyonel yaşamınızı yeni zirvelere taşımak için de ikna tekniklerini kullanabilirsiniz.
Başkalarını sizinle aynı fikirde olmaya ikna etme ustalığına sahipseniz, iş dünyasının her alanında başarıya ulaşabilirsiniz. Elbette, bu teknikler satış sektöründe harikalar yaratıyor, ancak sadece bu kadarla sınırlı değil. Bu yaklaşımları kullanmak tüm alanlarda başarılı olmanıza yardımcı olabilir.
İkna Etme Teknikleri Nelerdir?
İkna teknikleri psikolojik alt yapısı olan, pek çok farklı şekilde uygulanan, ilgili kişiyi bir ürün veya hizmeti almaya teşvik etmek için izlenen tekniklerdir. Pek çok farklı yöntemi bulunur. Bunlar aşağıdaki gibidir:
1. Reciprocity (Karşılıkta Bulunma)
Reciprocity yani karşılıkta bulunma, insanların birileri kendileri için olumlu bir şey yaptığında bir iyiliği veya jesti geri vermek veya ödemek zorunda hissetmeleri ilkesine dayanan ikna edici bir stratejidir. Bireylerin değerli bir şey aldıklarında kendilerini borçlu hissettikleri ve bu iyiliğe karşılık vermeye daha eğilimli oldukları fikrinden hareket eder.
Satışta karşılıkta bulunma tekniği, potansiyel müşterilere anında bir karşılık beklemeden değer sunmayı içerir. Bu, ücretsiz numuneler, özel indirimler veya ihtiyaçlarına göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş öneriler olabilir. Satış uzmanları, önceden faydalı bir şey sunarak alıcıda bir yükümlülük duygusu tetiklemeyi ve satın alma veya istenen bir eylemde bulunma olasılığını artırmayı amaçlar.
Karşılıkta bulunma tekniği, olumlu bir alışveriş yaratır ve bir müşteri ile ilişki kurmanızı sağlar. Satış görevlileri önce değer sunarak iyi niyet ve güven duygusu yaratır, markaları veya ürünleri hakkında olumlu bir izlenim oluşmasını sağlar. Bu da müşteri sadakatini, ağızdan ağıza yönlendirmeleri ve uzun vadeli müşteri ilişkilerini artırabilir.
Karşılıkta bulunma tekniğini etkili bir şekilde kullanmak için satış uzmanları gerçek değer sunmaya ve iyilik veya hediyenin müşteriyle alakalı ve anlamlı olmasını sağlamaya odaklanmalıdır. Satış görevlileri karşılıkta bulunma duygusunu teşvik ederek olumlu müşteri deneyimleri yaratabilir ve satış sürecinde başarı şanslarını artırabilir.
Bir satış elemanı size bir ürün numunesi verirse, ürününü satın alarak bu iyiliğe karşılık vermek için bilinçaltınızda bir çekim hissedersiniz ya da bir iltifat veya nazik bir jest aldığınızda, aynı şekilde olumlu yanıt vermek zorunda hissedersiniz.
2. Otoriteye Başvurma
Otorite tekniği, başkalarını etkilemek için güvenilirlik ve uzmanlık oluşturmaya ve bunlardan yararlanmaya dayanan ikna edici bir stratejidir. İnsanların, talepte bulunan veya bilgi sağlayan kişiyi yetkili kişi olarak algıladıklarında, taleplere uyma veya satın alma kararı verme olasılıklarının daha yüksek olduğu ilkesine dayanmaktadır.
Satış bağlamında otorite tekniği, kişinin kendisini veya markasını belirli bir alanda bilgili ve güvenilir olarak konumlandırmasını içerir. Bu, kimlik bilgilerinin sergilenmesi, ilgili deneyimlerin vurgulanması, sektör bağlantılarının sergilenmesi veya tanınmış otoritelerin veya etkileyicilerin onaylarının sunulması gibi çeşitli yollarla gerçekleştirilebilir.
Satış profesyonelleri otorite kurarak potansiyel müşterilere güven ve itimat aşılayabilir, böylece onların önerilerine daha açık olmalarını sağlayabilirler. Otorite algısı, satış elemanının veya markanın güvenilirliğini artırabilir ve bireylerin uzmanlıklarını ve tavsiyelerini kabul etme olasılığını artırabilir.
Otorite tekniğini etkili bir şekilde kullanmak için satış profesyonellerinin bir satış görüşmesi veya yüz yüze toplantı sırasında uzmanlıklarını göstermeleri, değerli bilgiler sunmaları ve müşteri ihtiyaçları ve sıkıntılı noktalara ilişkin anlayışlarını sergilemeleri gerekir. Ek olarak, yüz yüze toplantılar sırasında, güveninizi yansıtmak ve profesyonel olarak kendinizi daha iyi konumlandırmak için sürekli göz teması ve vücut dilini korumanız şarttır.
Bunu yaparak, satış görevlileri potansiyel müşterileri üzerinde güçlü bir güven ve etki temeli oluşturabilir, bu da satış çabalarında daha büyük başarıya yol açabilir.
3. Geleneklere Başvurma
Geleneklere başvurmak, insanların yerleşik adetlere, uygulamalara ve inançlara olan saygısından yararlanabilir. Konuşmacılar geleneklere atıfta bulunduklarında, argümanları veya teklifleri etrafında bir aşinalık, istikrar ve meşruiyet duygusu yaratırlar.
Bununla birlikte, geleneklere başvurmak ikna edici olsa da, bunun yalnızca bazen geçerli veya mantıklı bir argüman olduğunu bilmeniz önemlidir. Bu noktada konuşmacılar sağduyularını kullanmalıdır.
4. Sağduyuya Çağrı
Konuşmacıların paylaşılan inançlardan, sezgisel akıl yürütmeden ve pratik bilgiden yararlanmasını sağlar. Argümanları veya fikirleri “sağduyu” olarak sunmak, konuşmacıların güvenilirlik hissi yaratmasına yardımcı olabilir.
5. Tekrarlama
Bir konuşma boyunca kilit bir noktanın veya cümlenin tekrarlanması, önemini pekiştirir ve daha akılda kalıcı olmasını sağlar. Tekrarlama, topluluk önünde yapılan konuşmalarda çeşitli nedenlerle önemli bir ikna tekniğidir.
6. Retorik Sorular
Retorik sorular topluluk önünde konuşmada önemli bir ikna tekniğidir. Dinleyicilerin ilgisini çekmeye, düşünceyi kışkırtmaya ve aktif katılımı teşvik etmeye yardımcı olur. Retorik bir soru sorulduğunda, konuşmacı doğrudan bir yanıt beklemez. Bunun yerine, bu sorular dinleyicilerin ima edilen çözüm üzerinde düşünmelerini veya belirli bir bakış açısını dikkate almalarını sağlamayı amaçlar.
7. Analoji
Konuşmacılar bir noktayı açıklamak için konuşmalarında analojilerden yararlanırlar. Karmaşık bir şeyi basit bir şeyle karşılaştırmak, dinleyicilerin kavramı daha iyi anlamasına yardımcı olabilir.
8. Vurgu
Topluluk önünde konuşmacılar, kritik bir noktayı vurgulamak ve onu daha akılda kalıcı kılmak için ses vurgusunu, el hareketlerini veya vücut dilini kullanabilirler. Vurgu, öne çıkmalarını ve kalıcı bir izlenim yaratmalarını sağlamak için belirli kelimeleri, cümleleri veya fikirleri vurgulamayı içerir.
9. Abartı
Topluluk önünde konuşmacılar bazen bir noktaya değinmek veya dinleyicilerin dikkatini çekmek için abartılı bir dil kullanabilir.
Abartı önemli bir ikna tekniğidir, çünkü gerçeği genişletmek veya bir durumun belirli bir yönünü abartılı bir şekilde büyütmek, izleyicinin dikkatini çekmeye yardımcı olabilir.
10. Hikaye Anlatımı
Hikaye anlatımı duygusal bağlantılar yaratır, akılda kalıcılığı artırır, karmaşık fikirleri netleştirir, direncin üstesinden gelir, güven oluşturur ve eyleme ilham verir. Konuşmacılar, dinleyicilerin ilgisini çekmek ve ikna etmek için hikaye anlatımını kullanabilir.
Konuşmanızın ilk 30 saniyesini, kendiniz hakkında ilgi çekici bir hikaye anlatarak kendinizi bir otorite olarak konumlandırmak için bu tekniği kullanabilirsiniz. Sunum konusuyla ilgili bir hikaye dinleyicilerin dikkatini hemen çekecektir ve dinleyicilerin aktif bir şekilde dinleme olasılığı daha yüksek olacaktır.
11. Kişisel Çıkara Çağrı
Kişisel çıkara çağrı, belirli bir eylemin, fikrin veya teklifin kendi çıkarlarına ne kadar faydalı olduğunu göstererek bireyleri ikna etmeyi amaçlar. İnsanların genellikle ihtiyaçları, arzuları ve refahları tarafından motive edildiği önermesine dayanmaktadır.
12. Sosyal Kanıt
Sosyal kanıt ilkesi, insanların kabul edilebilir davranışlarla ilgili olarak başkalarının sosyal ipuçlarını takip etme eğiliminin altını çizer. Bir yöneticinin bir iş arkadaşınızın mizahına iyi yanıt verdiğini fark ederseniz, ekip toplantılarında daha fazla espri yapabilirsiniz.
İknaya uygulandığında, diğer liderlerin fikrinize katıldığını göstererek, belki de bir politikanın önceki bir iş yerinde başarılı bir şekilde benimsenmesini özetleyen bir vaka çalışması kullanarak ikna gücünüzü artırabilirsiniz.
13. Kıtlık
Kıtlık tekniği, insanların sınırlı veya kıt olan öğelere veya fırsatlara daha yüksek değer verme eğiliminde olduğu ilkesinden yararlanan ikna edici bir stratejidir. Bireyleri derhal harekete geçmeye motive etmek için aciliyet duygusu ve fırsatı kaçırma korkusu (FOMO) yaratmaya dayanır. Satış bağlamında kıtlık, bir ürünün, hizmetin veya özel teklifin sınırlı bulunabilirliğini vurgulayarak satın alma kararlarını etkilemek için kullanılabilir.
Kıtlık, bireyleri sınırlı kaynak veya fırsatı güvence altına almak için hızlı hareket etmeye zorlayan psikolojik bir tepkiyi tetikler. İnsanlar bir şeyin kıt olduğuna veya çok talep edildiğine inandıklarında onu daha değerli ve arzu edilir olarak algılarlar. Satış uzmanları, kıtlıktan yararlanarak aciliyet duygusu yaratabilir ve benzersiz veya ayrıcalıklı bir teklifi kaçırma korkusunu tetikleyebilir.
Kıtlığı uygulamaya yönelik satış taktikleri arasında sınırlı süreli promosyonlar, sınırlı stok durumu veya bir ürün veya hizmete özel erişim yer alır. Geri sayım sayaçları, sınırlı sürüm yayınlar veya kalan öğe sayısının vurgulanması yaygın tekniklerdir. Kıtlığı vurgulayarak, satış profesyonelleri aciliyet duygusunu canlandırabilir ve potansiyel müşterileri fırsat kaybolmadan satın almaya zorlayabilir.
14. Duygusal Çekim
Duygusal çekim tekniği, hedef kitlede belirli duyguları uyandırarak onların tutum, inanç ve davranışlarını etkilemeyi amaçlayan ikna edici bir stratejidir. Duyguların karar verme sürecindeki güçlü rolünü kabul eder ve hedef kitleyle bağlantı kurmak ve istenen eylemleri gerçekleştirmek için duygulardan yararlanır.
Satışta duygusal çelim tekniği, hedef kitlenin mutluluk, korku, üzüntü veya heyecan gibi duygularına hitap eden mesajlar, hikayeler veya görseller hazırlamayı içerir. Satış uzmanları, duygularına hitap ederek hedef kitlede empati, ilişki kurma ve rezonans duygusu yaratabilir, ürün veya hizmeti daha çekici ve akılda kalıcı hale getirebilir.
Duygusal çekim tekniği, hedef kitlede duygusal düzeyde yankı uyandıran fayda ve değerleri vurgular. Örneğin, lüks bir araba reklamı statü, prestij ve başarı duygularını uyandırabilirken, bir yardım kampanyası bağışları artırmak için şefkat ve empati uyandırabilir.
Satış uzmanları, duygusal çekim tekniğini etkili bir şekilde kullanmak için hedef kitlelerini anlamalı ve en alakalı ve etkili duyguları belirlemelidir. Duygusal bağlantılar, ikna edici bir satış konuşması oluştururken daha iyi sonuç verir. Hepsinden önemlisi, müşterilerle duygusal bağ kurmanın unutulmaz deneyimler yaratmanıza, daha güçlü marka bağlantıları kurmanıza ve istenen eylemlerin veya satın almaların olasılığını artırmanıza yardımcı olabileceğini unutmayın.
15. Çerçeveleme
Çerçeveleme tekniği, bilginin insanların onu nasıl algıladığını ve yorumladığını etkileyecek şekilde sunulmasını içeren ikna edici bir stratejidir. Bilginin nasıl çerçevelendiğinin bireylerin tutumlarını, inançlarını ve karar verme süreçlerini önemli ölçüde etkileyebileceğini kabul eder.
Satışta çerçeveleme tekniği, bir ürün veya hizmetin olumlu yönlerini öne çıkarırken olası olumsuzluklarını önemsiz gösterecek şekilde bilgi sunmaya odaklanır. Teklifin algılanışını şekillendirmek için kullanılan dilin, bağlamın ve karşılaştırmaların dikkatle seçilmesini içerir.
Örneğin, bir satış görevlisi, potansiyel bir müşteriye başarı oranını vurgulamak için bir ürünü “%10 etkisiz” yerine “%90 etkili” olarak çerçeveleyebilir. Ayrıca, aciliyet ve ayrıcalık hissi yaratmak için sınırlı süreli bir teklifi “özel bir fırsat” olarak sunabilir.
Çerçeveleme tekniği, bireylerin değeri algılama ve karar verme biçimlerini etkilemek için çıpalama etkisi ve kayıptan kaçınma gibi bilişsel önyargılardan yararlanır. Satış uzmanları, bilgiyi olumlu bir şekilde çerçeveleyerek sundukları teklifin cazibesini artırabilir ve müşterilerin satın alma olasılığını yükseltebilir.
Ancak, çerçeveleme tekniğini etik ve şeffaf bir şekilde kullanmak ve sunulan bilgilerin gerçek ve doğru kalmasını sağlamak önemlidir. Etkili çerçeveleme, mesajı hedef kitlede yankı uyandıracak şekilde şekillendirmek için hedef kitlenin değerlerini, tercihlerini ve karar verme süreçlerini derinlemesine anlamayı gerektirir.
Diğer ikna etme teknikleri ise aşağıdakileri içerir:
- İhtiyaç oluşturma
- Sosyal ihtiyaçlara değinme
- Anlamlı ve pozitif kelimeleri
- Zeigarnik etkisi
- Kapıya ayak koyma tekniği
- Büyükten küçük ricaya yönelim tekniği
- Kaybetme korkusu
- Mütekabiliyet
- Mor İnek
- Görüşmeler için limitleme yapımı
- Sınırlandırma tekniği gibi teknikler verilebilir.
İkna teknikleri günümüz piyasasında büyük veya küçük farketmeksizin çokça firma tarafından kullanılmaktadır. Bilimsel temellere dayanan ikna teknikleri ürün veya hizmetin satış oranlarını etkilemektedir. Genellikle belirli bir yol izlenerek yapılırlar. Yani ilk cümlenin başlangıcından itibaren izlenecek yol seçilir ve konuşmaya bu şekilde devam edilir.
Satış ve Pazarlama Teknikleriyle İkna Sanatı Nedir?
Satış ve pazarlama teknikleriyle ikna sanatı yani satış ve pazarlamada kullanılan ikna teknikleri ikna yöntemlerinin olmazsa olmazıdır. Satış ve pazarlama teknikleri daha önce bahsettiğimiz ikna teknikleri gibi pek çok farklı yol ve yönteme sahiptir. Örneğin ofis malzemeleri satışı gerçekleştirileceği bir durumda ürünün pozitif yönlerini öne çıkarmak oldukça beklendik bir hareket olacaktır. Ancak pozitif yönlerini ortaya çıkarırken izlenecek “biz” bilinci satışı gerçekleştirmede oldukça yardımcı olacaktır. Ek olarak insanlar ortak bir değer taşıdıkları kişilere güvenirler yani “biz” bilinci ile güven kazanmak bu tekniğin bir diğer pozitif yönüdür.
Önceki örneğe ek olarak konuşma esnasında ek olarak kaybetme korkusu yönteminin kullanıldığını ele alalım. “Biz” bilinci ile beraber kullanılan kaybetme korkusu yöntemi başarı oranını ciddi şekilde arttıracaktır. Buna bir örnek olarak “şimdi alın çünkü bu fırsatı bir daha tekrar bulamazsınız” kalıbı verilebilir.
İkna Edici Konuşma Teknikleri Nelerdir?
İkna yöntemleri ele alındığında, ikna edici konuşma teknikleri oldukça büyük bir yer kaplamaktadır. İlgili kişiyi istenen konuya ikna etmekte başarı oranını ciddi şekilde artırmaktadır. Yakınlık kurma, merak, somut örnek, “biz” duygusu ve tutarlılık ikna edici konuşma sırasında kullanılan tekniklerden bazılarıdır.
Yakınlık kurma, kabaca karşımızda bulunan kişi ile yakınlık kurma eylemidir. Bir markanın satış odaklı bir personeli olmadığını, insani bir yüzün olduğunu göstermektir. Kurulan ilişkilerin dostluk ve yakınlık bağlamında kurulması, bu durumu kolaylaştırır. İlerleyen zamanlarda iş kolaylığı ve anlaşmazlık durumunda, iki taraf için ortak yolun bulunması ve daha birçok konuda yardımcı olabilir.
Müşteri İkna Yöntemleri Nelerdir?
Müşteri ikna etme teknikleri, müşteriye bir ürünü veya hizmeti satabilmek amacıyla izlenecek yollardır. İkna yöntemleri, satış ve pazarlama personelleri tarafından oldukça çok kullanılır. Örneğin, ihtiyaç oluşturma yöntemi sıklıkla kullanılan müşteri ikna yöntemlerindendir.
En iyi ikna yöntemlerinin başında ihtiyaç oluşturma veya eski bir ihtiyaca yeniden cazibe kazandırma gelir. Bu teknik özellikle pazarlamacılar tarafından kullanılan en büyük kozlardan biridir. İhtiyaç oluşturma tekniği, ilgili kişinin kendini koruması ve sevgi gibi temel duygulara uyumluluğu ile alakalıdır. Kişinin kendini güvende hissetmesi veya sevgi dolu olması için bir ürünü veya hizmeti satın alınmasını vurgulayan veya dile getiren türde yaklaşımlar bu tekniğin bir parçasıdır.
Satışta İkna Yöntemleri Nelerdir?
Satışta ikna yöntemleri de diğer ikna yöntemleri gibi sayıca oldukça fazladır. Anlamlı ve pozitif kelimelerin kullanımı, sınırlandırma tekniği, ihtiyaç oluşturma tekniği, “biz” duygusu ve yakınlık kurma gibi daha birçok türü vardır.
Örneğin, bir ürün, ürün grubu yada hizmet indirime girdiğinde sunulan fırsat bir daha bulunamayacakmış gibi kullanılıp sınırlandırma tekniği kullanılabilir. Sınırlandırma tekniği özellikle yeni çıkmış ürünlerde kullanılan bir tekniktir. Bu yeni ürün satışa çıktığında, sınırlı süre veya sınırlı miktarda ekstra indirimler veya promosyonlarla satış yolu tercih edilebilir.
Anlamlı ve pozitif kelimelerin kullanımı da tercih edilebilecek en basit ancak etkili yöntemlerden biridir. Belirli bir çizelgesi olmadığından diğer ikna yöntemlerine oranla uygulanabilirliği oldukça kolaydır. Bu yöntem reklamcılar tarafından sıklıkla kullanılır. “Yeni”, “tamamen doğal”, “en iyisi” gibi sözcükler bu yöntem dahilinde kullanılır.
Bunlara ek olarak satış yüz yüze gerçekleşiyorsa, satış personelinin giyimi de satış oranlarını etkiler. İş kıyafetine ek kartvizit kullanımı daha resmi bir durum oluşturur ve insanların güven duymalarını kolaylaştırır.
Tahsilatta İkna Yöntemleri Nelerdir?
Tahsilatta ikna yöntemleri, tahsilat esnasında sorun yaşama oranını azaltmak amacıyla kullanılır ve pek çok farklı yöntemi kapsamaktadır.
Tahsilat yapılırken kullanılabilecek en uygun ikna yöntemleri “biz” bilinci ve yakınlık kurma yöntemleridir. İnsanlar tanıdıkları veya yakınlık duydukları kişileri mutlu etmeye ve mağduriyete uğramalarını engellemeye çalışır. Bu sebeplerle oluşturulacak bir “biz” bilinci tahsilatlarda çok faydalı olacaktır.
Yakınlık kurma, “biz” bilinciyle karıştırılabilir, fakat farklı tekniklerdir. Sevdiğimiz birinin bizi ikna etmesi, tanımadığımız birinin bizi ikna etmesi oranından yüksektir. Yakınlık kurularak başlamış ilişkiler, iş ile ilgili olsa dahi pek çok kolaylık sağlamaktadır.
Halkla İlişkilerde İkna Yöntemleri Nelerdir?
Halkla ilişkilerde ikna yöntemleri kritik bir öneme sahiptir. Halkla ilişkiler kurumsal veya pazarlama yönlü halkla ilişkiler olarak 2’ye ayrılabilir. Kullanılan ikna teknikleri bazı durumlarda farklılık gösterirken bazı durumlarda aynı teknikler kullanılabilir.
Kurumsal halkla ilişkilerde kurum ve kuruluşların iletişim sağladığı hedef kitleler ile ilişkileri düzenler. Hedef kitlenin kurumlara karşı ilgi duymalarını ve sempatilerini artırmak amaçlanır. Ayrıca hedef kitle ile çift taraflı ilişki kurulur. Kurumsal halkla ilişkilerde kullanılması gereken en temel iki teknik “biz” bilinci ve meraktır. Hizmeti sunan taraf olduğunda karşı tarafın size kendini yakın hissetmesi ilgisini arttıracaktır.
Pazarlama yönlü halkla işler, satışı ve hedef kitleyi memnun etmeyi amaçlar. Ayrıca yeni ürünlerin tanıtımına katkı sağlamak, ürünü destekleyen güçlü bir firma imajı yaratmak, hedef kitlenin belirlenen ürün veya hizmete olan ilgisini artırmak, kriz gibi durumların olumsuz etkilerini minimuma indirmek gibi görevleri de bulunur. Pazarlama yönlü halkla ilişkiler genellikle merak tekniği ve beklenti tekniğini kullanır. Merak tekniği ile rakip firmalardan farklılık göstererek ilgiyi üstüne çekerken beklenti tekniği ile müşteriler üzerinde beklenti ve heyecan yaratmaya odaklanır.
Telefonda İkna Etme Yöntemleri Nelerdir?
Telefonda ikna etme yöntemlerinde de, yine pek çok farklı ikna tekniği kullanılabilir. Zeigarnik etkisi telefonda ikna etme yöntemleri arasında en sık kullanılan tekniktir. Zeigarnik etkisi, bilgiyi doğrudan vermek yerine yarım ve bitmemiş hikayeler ile anlatılıp beklentiyi diri tutmak yoluyla yapılır. Örneğin yeni bir ürün veya hizmet için önceden az bilgi vermek veya kısaca özetleyerek “çok yakında” şeklinde bir kampanya düzenlemek Zeigarnik etkisine örnektir.
İş Görüşmesinde İkna Yöntemleri Nelerdir?
İş görüşmesinde ikna yöntemleri oldukça fazladır. “Biz” bilinci ve inanç, eşleştirme tekniği iş görüşmesinde ikna yöntemlerinde oldukça sık kullanılan 2 tekniktir. Yakınlık ve samimiyet sağlayan “biz” bilincinin yanında inanç eşleştirme tekniği kullanarak başarı oranı ciddi şekilde artırılabilmektedir. Bu teknikte muhatabın duygularını hedef alarak bu duyguları etkilemek amaçlanır. Muhattabın kullandığı sözcüklerle hali hazırda bulunan problemi açıklamanız gerekir. Bu şekilde onların sözcüklerini kullanarak ve duygularını fark ettiğinizi göstererek duygusal karmaşanın durmasını sağlarsınız. Böylelikle insanlar sizin söyleyeceklerinizi dinlemeye ve ilgi duymaya daha yatkın olur.
İkna Becerilerinizi Geliştirmek için İpuçları
Mesleğiniz ne olursa olsun ikna becerilerinizi geliştirebilirsiniz. İşte bu becerileri başarılı bir şekilde alışkanlık haline getirmenize yardımcı olacak birkaç ipucu:
1. Araştırmanızı yapın
Gerçekler ikna edicidir, bu nedenle konuyu iyice anlamak için araştırma yaparak argümanınızı oluşturmaya başlayın. Önerinizin sonuçlarını ve potansiyel olarak daha iyi alternatifleri göz önünde bulundurun. Hedefleri tahmin etmeye ve cevaplar oluşturmaya çalışın.
2. Tereddüt etmekten kaçının
Tereddüt, dinleyicinizin fikrinizden şüphe duymasına neden olabilecek bir güven eksikliğine işaret eder. Bu yüzden düşüncelerinizi net ve kendinden emin bir şekilde paylaşmaya çalışın. Bu, ödevinizi yaptığınızı ve dinleyicilerinizin bu fikre katılacağından şüphe duymadığınızı anlamına gelir. Bu güven aynı zamanda dinleyiciye söylediklerinize inandığınızı da gösterir.
2. Olumlu bir dil kullanın
Kullandığınız dil, mesajınızın algılanmasını şekillendirir. Olumlu bir tetiklemek için, “Bu son tarihe uymazsak rakiplerimiz öne geçecek” yerine “Bu son tarihe uyarak rakiplerimizin önüne geçeceğiz” demek gibi önemli noktalarınızı olumlu bir şekilde çerçeveleyin.
Negatiften pozitife bu geçiş, çözüm odaklı olduğunuzu ve ileriye dönük iyimser olduğunuzu gösterir.
4. Dinleyiciyi yansıtın
“Beğenme” taktiğini kullanmanın bir yolu da dinleyicinizin davranışlarını, dilini ve ruh halini yansıtmaktır. Dinleyicilerinizin beden ve sözel diline dikkat edin, ortak ifadeleri ve jestleri yansıtarak düşüncelerinize daha açık olmalarını sağlayacak bir yakınlık duygusu oluşturun.
5. Hikaye anlatma tekniklerinden yararlanın
Hikayelerin evrensel olarak sevilmesinin bir nedeni vardır. İlgi çekicidirler, ortak bir insan deneyimini yansıtırlar ve başkalarıyla empati kurarak onları daha çok önemsemenize yardımcı olurlar. Duygu yüklü bir dil gibi hikaye anlatma taktiklerini kullanarak bu ortak yakınlıktan yararlanın.
6. Dinleyicinin ihtiyaçlarını anlayın ve bunlara hitap edin
Birini etkili bir şekilde ikna etmeden önce onun bakış açısını, ilgi alanlarını ve endişelerini anlamanız gerekir. Diğer kişinin bakış açısını dikkate aldığınızı göstermek güven oluşturur.
İhtiyaçlarını anladıktan sonra, fikrinizin veya teklifinizin bunlarla nasıl uyumlu olduğunu vurgulamak için mesajınızı uyarlayın, argümanınızı daha zorlayıcı hale getirin ve kabul edilme olasılığını artırın.
Ayrıca olası olumsuzlukları dürüstçe kabul etmek ve ardından fikrinizin neden hala en iyi seçenek olduğunu düşündüğünüzü açıklamak da daha inandırıcı ve güvenilir görünmenizi sağlayabilir.
